Para quem empreende, definir o preço de um produto ou serviço vai muito além de simplesmente “ver o que o mercado está cobrando”. Pedro Duarte Guimarães explica que a precificação correta pode ser o fator que separa um negócio sustentável de um que vive no vermelho, mesmo com vendas em alta. Cobrar pouco demais gera prejuízo disfarçado, enquanto cobrar demais pode afastar clientes e estagnar o crescimento.
A grande questão é que muitos empreendedores começam na base da tentativa e erro, sem calcular custos fixos, variáveis, impostos ou tempo de trabalho. Essa falta de estrutura pode funcionar no início, mas logo se torna uma armadilha. Por isso, entender a lógica da precificação é essencial para manter a saúde financeira do negócio e garantir margem de lucro real, e não só um faturamento ilusório.
Como saber se o seu preço cobre todos os seus custos?
Um erro comum, segundo Pedro Duarte Guimarães, é não considerar tudo o que envolve a produção e entrega do que está sendo vendido. Custos fixos como aluguel, energia e salário não podem ser ignorados, assim como os impostos, taxas de pagamento e até o próprio tempo do empreendedor. Tudo isso precisa entrar na conta, e muitas vezes, é deixado de lado.
O ideal é fazer uma planilha detalhada e definir qual percentual de margem de lucro é saudável para o negócio. Trabalhar apenas com base no “achismo” ou no que o concorrente cobra pode mascarar prejuízos ou empurrar o negócio para uma competição de preço que não se sustenta. Quem entende os próprios números, tem mais clareza e confiança para justificar seus valores.
Existe um jeito certo de precificar serviços?
No caso dos serviços, o desafio é ainda maior. Pedro Duarte Guimarães destaca que vender o próprio tempo exige ter clareza sobre produtividade, carga de trabalho e diferenciais oferecidos. Preços baixos podem atrair no início, mas se não houver controle sobre a demanda e a entrega, o empreendedor corre o risco de trabalhar muito e ganhar pouco, ou até de queimar sua marca ao parecer “barato demais”.
Uma boa prática é calcular um valor por hora e multiplicar pelo número de horas dedicadas a cada projeto, incluindo planejamento, execução, comunicação e pós-venda. E claro, considerar o valor agregado da experiência e do resultado entregue. Precificar serviço exige consciência de valor e confiança no próprio trabalho.
Como lidar com a pressão do cliente por descontos?
Pedro Duarte Guimarães enfatiza que é comum que empreendedores se sintam pressionados a negociar preços, especialmente quando estão começando, mas ceder constantemente pode comprometer o negócio a longo prazo. Um desconto não planejado pode parecer um favor, mas, na prática, retira da empresa o fôlego necessário para crescer ou investir em melhorias.
A melhor defesa é ter argumentos sólidos e apresentar claramente o que está incluso no valor. Mostrar o diferencial do atendimento, a qualidade do material ou a exclusividade da entrega ajuda o cliente a entender que o preço não é aleatório. E quando o empreendedor tem domínio sobre seus custos e margens, sabe até onde pode ou não negociar sem sair no prejuízo.
Para pensar antes de fechar o próximo negócio
Para Pedro Duarte Guimarães, uma precificação bem feita é, ao mesmo tempo, proteção e estratégia. Não se trata de cobrar caro ou barato, mas de cobrar o justo, o suficiente para garantir qualidade, pagar contas, investir no negócio e, principalmente, viver com dignidade. Quem entende isso não corre para abaixar o preço, e sim para agregar valor.
Autor: Valentin Zvonarev
